先说结论：免费模式的复杂性超过想象。

一个段子：

上世纪80年代，盛夏，有列车搞创收，颇有些创意：先是给每位乘客免费提供一杯热牛奶，当然人人都接受了；之后，口干舌燥的人们发现，列车上不提供免费的开水，提供的是可乐。

这是一个经典的免费模式案例，但是要注意到其中的关键：热牛奶和可乐之间存在明显的相关性；此外，行进中的列车是一个封闭的市场。

周鸿祎透露，安全卫士将推出两项增值服务，其中之一是安全存储服务。

周鸿祎指出：那我就预计1%的人可能愿意买，99%的人都认为我用杀毒就够了，我不需要买。好，1%的人在我这儿可能有300万，我一个月平均一个用户收10元，我这个服务，大概一个月就能收3000万，我一年肯定就是4个亿。

但是这里存在一个问题，即杀毒软件同存储没有特别强的相关性。或者说，相关性并非专有，比如说，WPS已经嵌入了网络存储功能。

在列车的案例中，可乐并非关键，关键是更贵的可乐，既然已经免费提供了热牛奶。如果列车不在行进中，那么人们大可以下车，购买车站的可乐。

当然，软件或者网络服务，是一个固定成本的业务。但也正因为如此，其竞争格局的复杂性不容低估。

“1%的人可能愿意买”实际上是叠加两个概念，即用户覆盖率和市场份额是两个不同的概念。或者确实有300万人买，但是有众多的供应商。

过去10年，付费邮箱服务商一直在主动增加客户的邮箱空间，但是收费却有所降低，实际上体现了行业的竞争。如果只获得了一部分市场份额，价格也没有那么乐观，那么最终数字就比4亿元少。局限于固定成本，业务也可能是缺乏吸引力的。

网络游戏的免费模式无疑是一个参照，但是存在差异。在网络游戏中，玩家买了一个道具，比如一把宝剑。当然，道具和游戏密切相关，而网络游戏是一个封闭的体系，玩家不可能从这之外的体系中获得道具。

另一个收费项目是，真人一对一的远程维护，技术人员远程连接到客户的电脑，主要是针对中老年人及其他对技术生疏的人，解决一些具体困扰，服务一次收20元，收10元。

需求无疑是存在的，但是成本则面临真正的挑战。

银行的理想业务处理方式：最好是网络自主处理业务，次好是电话银行，最糟糕的是顾客跑到了网点，要求柜台处理。银行很难从几十元的诸如代收水费之类的业务中获得实际的利益，原因很简单，一个人一天处理不了几笔业务，获得的中间费用同成本相比微不足道。

当然银行在继续维持这样的业务，首先网点成本是固定的，其次银行有足够的利润补贴网点，而网点是接触客户具体的手段。

虽然服务是方向，但一般来说，真人一对一服务面对的都是价格敏感性较低的需求，比如说私人银行，或者私人教练。价格敏感性一高，业务就难以开展。

一个技术人员一天能解决多少问题？而除去薪金之外，雇佣员工涉及众多支出。另一个问题是支付，对电脑不是很懂的人，怎样低成本支付20元或者10元？

实际上，周鸿祎的安全卫士本来有很好的模式，即提供防火墙，木马查杀等，其中推广其他的杀毒软件，获得分成。当然，这一模式确实有局限性，从长期发展来看，必须是一个主流需求的产品，人为定义边界没有实际意义。

但是一旦提供了杀毒，就变成了基础服务。正如列车的案例，乘客无疑会有抱怨。原因是，在一个封闭的市场体系中，主导者实际上同时具有了社会属性，提供免费的开水是义务。因此，安全卫士的基础服务就是免费的。

结论是，虽然互联网上有众多成功的免费模式，但是这一模式的演绎相当复杂。许多成功的案例实际上是反复实践的结果。赢家往往是赢在韧性。

一些公司的实践，给互联网的免费模式以新的启迪，实际上以前就有，但是人们的关注不够。

免费2.0：新免费是收费--免费--收费

当人们打开股票交易软件，进行买卖操作的时候，或者意识到，或者没有意识到，股票交易软件是免费的。

其中没有更复杂的，创业板上市的同花顺，向券商提供交易系统，券商向同花顺支付费用，股民当然是免费的，既然每一笔交易都向券商支付了佣金。

但这只是同花顺模式的一部分，借助于券商的推动，同花顺获得了大量高敏感的用户。于是同花顺提供交易所数据服务，即Level-2。事实上，只是开放了具体的功能。虽然价格不便宜，但是顾客的价格敏感性并不高。

易峥创办这这家公司的成功之处是，公司直到上市也没有战略投资者。他成功绕开创业者的资本瓶颈。