上海傲威通信技术有限公司是一家具有自主知识产权，专注于下一代电信网络产品、服务及解决方案的提供商。 自2002年成立以来，他们在VoIP领域发展迅速，在技术与市场方面均占据领先地位。
目前，傲威通信的软交换平台以及VoIP产品已经广泛应用在六大主流电信企业，及政府、公安、金融、税务等诸多行业中，在国际市场上也屡有斩获。在营业额突破2000万、获得业界的肯定的同时，傲威人仍然保持着平和的心态，名声在外而鲜少接受媒体采访。因此产生了一个有趣的现象：VoIP越是火热，傲威通信反而越发低调。
近日在C114携手各大通信媒体举办的“2006年度优秀VoIP企业评选活动”中，傲威通信凭借其软交换领域领导者的地位，当之无愧地被专家及广大网友评为“2006年度中国VoIP行业最佳软交换系统提供商”。借此良机，C114记者专程走访了位于上海浦东张江开发区的傲威通信总部，通过对CEO刘宇先生的采访，将平日刻意低调的傲威通信真实还原于大家面前。
把握机会而崛起 傲威通信成立于2002年，成立时手中的流动资金仅有几万元。是什么让傲威毅然投入风起云涌的VoIP市场中？傲威又如何走过这几年的艰难，在短时间内占据领导者地位的？这正是诸多业内人士想知道的。
记者：刘总您好，傲威通信在VoIP领域已经是一家占据领先地位的企业了，您能否聊聊当时为什么会进入VoIP领域？
刘宇：先讲我们为什么干这行吧，是因为“无知者无畏”。道理很简单，傲威选择VoIP没有什么机缘巧合，只是说看到有这样一个市场，然后不知道做起来有多艰难，就去做了。
在把企业做好的过程中，我觉得有两点可能会是我们能在这个行业坚持下来的原因：第一个是因为兴趣。我们在最早开发的时候有很多困难，不像今天可能有很多成熟的方案、很多成熟的代码借鉴，但我们有兴趣去做VoIP，所以我们坚持下来了。
那么另外一个是因为责任感。我一直觉得在今天这样一个社会，整个民族在很快速的上升过程中，我们有机会也有责任去做一些事情。至于说结果，这则应该有一颗平常心。
记者：傲威成立时的背景是怎么样的？
刘宇：准确地说，公司实际上是2002年成立的，之前我也一直从事这个行业。创建这个企业的时候，有一个非常大的机会：我看到整个市场上软交换是空缺的。这个“空缺”并不是说没有厂家在做软交换产品，而是说思路不对。换句话来说，各个大厂都在做软交换，但是他们做的软交换有一个特点：就是以传统电信的思路去做软交换。传统电信的思路是集中控制，这与VOIP开放的思想是背道而驰的。
而我们当时看到了一个非常明确的市场需求：做国际转接话务量，需要一个平台帮助管理、交换和计费。之前一直是用硬件来做对接、流量的事情，但纯软件来做会更为合适。所以傲威最早成立的时候会去做软交换，把我们自己对软交换的理解贯穿进去。结果抓住了这样一个机会，在流量市场上很明显很快速地成长起来。
从企业从我自身的理解来说，我们一直以来就在努力针对企业用户提供产品和解决方案，但是企业领域由于网络的问题和政策的问题会比较难做，或者说这块市场比较难以进入。
记者：为什么当时傲威能够把握到这样的机会，而别人没有把握到？
刘宇：坦率的说，我们这种企业首先要能实事求是，有自知之明。就是说你跟所有大的企业去竞争，差距会很大。我们应该明确自己的定位，找到一个“缝隙”——在市场里面的“缝隙”。在任何一个变革或者革命转换的过程中，注定要成就一批人。但是这种成就的方式，或者说你做事情的方式一定要务实、可操作。
其实傲威通信有一个最大的特点，我们公司和客户之间的关系有一个原则：利他原则。我一定要证明或者看到他有能赚钱的希望。曾经有人给我们一个很大的单子，数万台一次的一个定单，是做MGCP协议。我们是做H.323协议和SIP协议，看不到MGCP协议有前途，那么我就看不到他能赚钱，于是我就放弃了这个机会，并不是说我们都是对的，但我们应该有自己的发展方向和定位，应该知道“舍”才会有“得”。
我想技术是很容易改变的，但意识很难改变，中小型公司的机会就在于此。不管你做的是什么内容，你都需要对你的最终客户产生价值，这是一个唯一的评判标准。
其实在这个社会中最难的不是“做什么”，而是“不做什么”。有的人做事情失败，失败在哪？是拿了太多不该拿的东西。理论上来说任何一个人一个公司不管多大都有资源的限制，你必须选择把一些东西给舍弃掉。
记者：可以说傲威企业本身存在价值的定位就是“利他”么？
刘宇：傲威通信做事有一个最核心的原则就是利他，企业存在就是要让最终用户产生价值。
也就是说：第一、我一定要证明这个业务对我的客户有价值。比如交换的市场，使用傲威的软交换平台后马上能替换他现有的做法和网络结构。
第二、在选择要做什么、不做什么时，一定要以“对最终用户有价值”为评判标准，而且价值是看的见的。如果只是对中间运营商、或者只是对中间的虚拟运营商有价值那是不够的。我们不仅仅卖产品，更提供一套完整的商业方案，使得用户能少走弯路，我们做过统计，与我们合作的客户有86.6%都赚钱了。
从求生存到“练内功” 从公司创始之日到今天，刘总始终把傲威看作一家创业型公司。“傲然而为，平实而威”既是傲威得名的由来，也是他们成长过程中始终遵循的原则。
记者：您能否为我们描述傲威通信从02年到现在的成长轨迹？
刘宇：我想任何一个企业在发展过程中都会起一些变化。我们的第一阶段，两个字就是“活着”，第一阶段是生存，就做好我们认为对的每一件事情。从内心上来说，其实“活着”这个词一直持续到现在。
记者：这是不是说明傲威一直是个创业型的企业？
刘宇：我一直认为傲威是一个创业型的公司，我们从来没有说过要大规模转型，从心态上来说一直会是这样的。
傲威企业文化有两句话“傲然而为，平实而威”，其实这是我们做人做事的原则：我们对事情和方向的看法是“傲然而为”，我们在做事情的态度上要“平实而威”。做企业做市场都是一个过程，每一步的选择都会面临诱惑。但只要有一个明确的目标，做好自己的事情，总能有所收获。
记者：第一阶段的跨度有多长？一直延续到现在么？
刘宇：从心态来说是这样，从公司实际运转可能不是这样，通过两年左右的运转我们就过了那个生存期。
记者：那度过“求生存”这个阶段后，傲威主要做了哪些事情，发生了哪些变化？
刘宇：发生变化我想指的是人的思维发生变化。通过一段时间以后企业走到一定阶段，你会发现自己能力不够了，你会发现你要去面对一些你不太熟悉的东西，比如管理、人事。这个时候你的竞争对手也多了。
管理，说起来简单做起来非常难。对傲威通信来说06年给自己定的目标是“练内功”。“练内功”我们有两个原则：第一个原则是“实事求是”，明确我们的问题和不足、明确我们的优势。第二个原则是“不卑不亢”，任何企业都是从小企业做起来，今天其他企业有好的管理方式只是适合它本身，没有必要觉得我们自己做的不好。傲威仍然坚信我们有能力和智慧去探索适合自己的管理方式。
刘总接受本站记者的采访
依靠独特的产品理念制胜
走到今天，傲威通信已经拥有全面完整的VoIP产品线，从AVS软交换平台到AVG系列网关，从Softphone、IP-Phone到AVX2000 IPPBX，从ABS IP话吧计费软件到ACMS大型计费平台等，为客户提供端到端的服务。在运营商、虚拟运营商、企业用户中都有所应用。
在融合通信逐渐成为潮流趋势的今天，一些国际知名企业纷纷主动找到傲威希望与他们合作，其中不乏Intel这样的国际著名企业。傲威通信能取得这样的成绩，更多源于其独特的产品理念。
记者：目前傲威的市场覆盖情况如何，在哪些领域有应用？
刘宇：今天在中国最大的两个话务量市场：一个是转接市场，就是话务批发，比如说国际来话。因为有数据统计有70%以上的国际话务量都转成IP的。在整个软交换的市场上，我们有3000套在运行，作为一家有几千套平台在运行的软交换企业可能很少见。
另一个在中国真正形成规模的是IP话吧。当时的网络不是特别稳定但话费很高，有很多外地打工者有打低价电话的需求，那么IP话吧就应运而生了。我们在上海卖出的网关大概就有2万台。
到今天为止，我们在上海话吧市场上、和软交换的占有率的份额都是非常高的，甚至有80%-90%。
记者：AVS是在国际交换市场上被使用最多的几个软交换平台之一，很多基础运营商和通信类公司都在用AVS。为什么会有那么多人选择傲威的软交换？除了傲威的“利他原则”外，还有没有其他的原因？
刘宇：首先我们选择的技术架构、功能定位比较合理。当时我们做的不是大而全的系统，而那些运营商的技术本身不是特别强，他们更需要一个小而灵活、马上能解决问题的东西。我们当初在设计开发的时候把握得很好。
另外一个，我觉得是专注。这很容易理解：我们比较笨，踏踏实实去做每一个产品。我们不比别人强，只是坚持做一件事情，把一件事情做到最好，“十年卖白菜，最后把白菜卖好了”。
记者：傲威通信的产品优势特别突出，这也得宜于你们独特的产品理念，在这里能不能为我们详细介绍下傲威对产品的特别见解？
刘宇：第一、技术很简单。要用最简单的技术去实现功能，永远去找最简单的方式。
第二、要有足够敏锐的意识知道你错还是对，知道错了就要改。其实我们在开发中会涉及到这样一个问题：花了很多精力却没有结果，实际上迈出两步的时候就应该回来了。多想想你的方法是否足够简单、是否足够有效。
第三、站在巨人的肩膀上前行，因为世界是平的。
记者：站在巨人的肩膀上前行如何理解？
刘宇：站在世界智慧的肩膀上前行。今天，你可以拿到现在各种各样的技术乃至最核心的技术开放源代码，和别人得智慧。我从来不认为每一样都要从头做，都要自己创新，我们应该有胸怀去学习和欣赏别人好的东西，并根据实际加以利用，创造出客户满意的产品和服务。
信息化的革命使得每一个人都在同一条起跑线上起跑，只是看你有没有这种意识或胸怀去学习别人的东西。今天业界其实没有秘密，你说你的技术比别人好多少，我从来不这样认为。
也许从技术的门槛上变低了，使得像我们这样的企业与国际上所有企业技术上站在同等高度，看我们怎样去努力。但整体上VoIP的门槛高了，因为竞争非常激烈。
记者：另外我想问，傲威产品支持的协议是H.323和SIP，会不会导致有所缺失？
刘宇：我一定会丢定单，因为我不支持MGCP，没有办法。
没有最好的，只有合适你的。MGCP协议的精髓就是胖服务端瘦客户端，所有的事件都由服务端来控制。他更适合做一个PBX、适合做企业内部网，大网肯定是不适合的，从今天的发展进程来看，SIP已经成为了实际的标准。而这不是我们的方向所以只有放弃，因为我们的资源是有限的，或者说每个人的资源都是有限。
记者：傲威的最终用户定位是企业用户么？
刘宇：企业还只能说是开始——虽然我们也做过很多的企业项目，但我认为它只是一个开始。只有当其中某种业务能够快速复制，才能算做的比较成功。
偶尔做几十个企业并不算成功，不能光看面上的东西。从大型企业来说，它的需求比较偏向于合适用CASE BY CASE的模式来做，而在那个市场上我们更像一个工具的提供商，也就是说我有IP-PBX，作为你整体的SI的一个部分来做项目，这个我们已经尝试过很多了。另外一个方面，我们真正要研究的是做中小企业。因为中小企业比较复杂，环境和定义都非常的复杂，我们在研究如何找到其中的共性使得这个市场打开。
记者：其中是否也有为了避免高端市场中一些有力竞争对手的想法？把中小企业当成市场的“蓝海”？
刘宇：与国际一流公司的差距我们是存在的，特别是品牌和资源得差距，这是一个现实，我们会集中精力在中小企业市场上。
我只能说以我们现有的实力和能力以及将来市场的发展，中小企业是一个巨大的空间而且没有成型的运作方式。总量上看99%的市场都来自中小企业；在中小企业市场上没有形成任何一个企业垄断，就像我不会和华为竞争运营商级的核心软交换，我会和他在应用级的软交换上竞争。
开放的IP与垄断的电信
VoIP这一被业内广泛关注的技术，理所当然地成为这次采访的主题之一。全新的网络通信对传统的PSTN通信的冲击、运营商对VoIP应用的封杀，在刘总看来更多是一种垄断控制意识与开放竞争意识的交锋。
记者：VoIP产业技术的发展方向一直是业内讨论比较多的一个话题，您在这里能否谈谈您对此的见解？
刘宇：我想说的是：市场社会的需求决定整个产业技术的发展方向。
比如说ATM是一个非常好的技术，等级化服务也能做、QoS也能保障，但是最后它没有起来。IP很草根，尽力传输、不保证到达，但是它起来了。其实技术本身的先进与否，不能决定成败。简单、符合市场需求的技术才是一个好的技术。
如果所有的产品都做成一个封闭式的体系，那么VoIP的价值也就不存在了。
记者：VoIP虽然现在炒的火热，但依旧处处受到制约，这是否来自电信网与IP网两种不同的体系的冲突？
刘宇：从传统电信的思维来说，要做服务就一定要有网，而且大网一定吃小网。所以传统电信整个商业模式都建立在垄断的基础上，包括营运模式、产品架构、工作人员，思想都是垄断的。他卖什么给你你就只能用什么。
今天的INTERNET是一个开放的网，这个时候传统的电信营运的方式就会发生改变了，因为它的基础发生变化了。我个人认为VoIP不是一个改良的技术，而是一个革命的技术。
当然在任何技术革命的过程中遇到很多障碍再所难免，全世界几乎所有国家在VoIP出现时都有封杀，不光是中国，人保护自身利益是本能。过去INTERNET的业务是一种拓展业务，比如说WEB的业务。但是现在不一样了，VoIP占领的是传统电信核心的业务，所以有冲突有反弹、包括业界会很艰难都很正常。
记者：就在前不久傲威参加了Intel信息技术峰会，您在会上做了精彩的演讲，在这里您能否简单为我们分析下市场的前景？你们如何在未来市场上继续占有一席之地？
刘宇：融合通信和提高效率的通信将成为大的趋势。
我们会走面向融合通信的战略路线，我们更侧重去解决使用推广中用户端的门槛。我希望这些产品会变成一种在使用中学习的习惯——就是说用户边使用就边学会怎么用了，而不是先学才能用。
第二我们提出了一个“大运营”的概念。将来的运营话务量是非常小的部分，我们应该有一种业务推送的概念：就是每个使用产品的企业他会觉得他的系统是在“长大”的，我们会不断把新的东西，通过我们现有的技术体系推出去。所以我们的IP-PBX不是一个设备，而是一套系统，不是单独地去做而是成体系地做。
记者：在不久前由C114（CHINA通信网）主办的2006年度优秀VoIP企业评选活动中，傲威获得了年度行业最佳解决方案提供商的奖项，获得专家人士和网友的共同肯定。对此，您有何感想？
刘宇：很高兴，也非常感谢有这样一个荣誉。这是我们团队的荣誉。
记者：最后您能否为业内的朋友说几句？
刘宇：今年是VoIP比较不好的一年，很多企业都很艰难。我想说的是，坚持住，黑夜即将过去，白天即将到来！
傲威通信的成长历程正是国内VoIP产业发展的一个缩影。在采访中，刘总对产业的宏观把握以及对企业存在价值的思辩，让记者受益非浅。傲威人平和的心态、踏实的作风也给记者留下了深刻印象。VoIP产业的美好前景大家都已认可，阶段性的艰难固然会让一部分企业倒下，但这也让象傲威通信一样的企业在磨砺中更为强大。随着意识思想、产品质量、服务水平的不断提高，“傲然而为，平实而威”的傲威正在一步步接近着自己的目标：用最简单的方法，最踏实的态度，为最终用户创造价值。
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