■中国电信广州研究院 韩海潮

3G补贴、套餐、终端三者呈现什么关系？目前补贴规则是什么？补贴效果如何？带着这些疑问，本文选取广东移动、广东联通，深入分析两个运营商在3G资费与终端补贴方式上的特点。

国内外3G补贴运用概况

国外3G补贴运营广泛，补贴幅度较高。终端是3G市场运营的关键因素之一，由于3G终端普遍价格较高，因此成为初期发展用户的瓶颈之一。纵观国外3G发展较好的区域，不难发现3G补贴运用非常广泛，其中，终端补贴最为常见。

欧洲、北美主要运营商长期持续地向用户推出稳定的终端补贴，其补贴幅度约是终端价格的50%。日本移动运营商在3G发展初期，普遍推出了1元购机补贴政策。英国沃达丰、和黄3在2004年先后推出全额手机补贴，效果显著，实现了3G用户翻番。

国内3G补贴一般与终端、套餐双挂钩，主要目的是降低终端门槛，以套餐来捆绑用户使用一段时间。具体以终端为中心，还是以套餐为中心取决于各运营商自身的战略考虑。

目前，由于TD终端欠成熟，供需不稳定，因此，广东移动推出了以终端挂钩的周期性补贴政策，如1元购机、话费补贴、话务补贴等补贴政策；而广东联通终端具有多而全的成熟优势，因此，3G补贴首先按终端的档次划分，具体终端档次中的补贴标准再与套餐挂钩。

广东移动3G补贴，大部分以终端市场价为中心

广东移动的3G补贴政策，按签约用户和非签约用户划分，不断推出各种形式的补贴政策，周期性刺激用户入网。目前主要实施话费、话务、购机等形式补贴，大部分补贴以终端市场价为中心。其中，这几种补贴不能并行，用户只能选其一。

话费补贴模式针对的是移动非签约用户，其补贴思路是让用户以相当于手机市场零售价获得几百元话费和手机的营销包。其中，营销包价格约是手机零售价的1.1倍。广东移动给予用户的话费补贴约是营销包价格的50%。例如，如果一个非签约用户选择1299元的营销包时，可以获得129950%约660元话费补贴和价值1180元的三星手机。话费补贴模式的特征是以收入换补贴，补贴标准直接与终端价格挂钩，同价格档次终端，话费补贴额趋同。

与话费补贴对象相同，话务补贴模式针对的也是移动非签约用户，其补贴思路是，为了提升用户的业务价值和内涵，补贴倾向于套餐形式，即提供“话务＋增值业务”的G3畅聊套餐给用户，具体补贴与终端价格区间相关。终端价格区间越高，补贴幅度越高，可选的套餐越多，增值业务种类越丰富。

而购机补贴模式的战略考虑在于通过较大的补贴幅度吸引用户使用TD终端，同时避免套机行为，目前这种补贴模式只限于自有渠道的签约用户。其补贴思路是，统一补贴营销包价格的50%左右，一次性补贴，简洁明了。

与前几种补贴模式不同，购机积分模式通过预存话费获得购机积分补贴，1积分相当于1元，来冲抵用户选购的手机价格。积分的多少与用户选择的套餐挂钩，与具体终端价格无关，目前对全球通用户为优化，主要目的是鼓励动感地带、神州行客户转换至全球通品牌。用户选择的套餐档次越高，积分补贴越高，目前总的补贴幅度在33%－49%。

广东联通3G补贴按终端层级划分，补贴系数与套餐挂钩

广东联通将3G终端按照战略定位分为中高端战略终端、普及型智能终端、普通定制终端以及自备机。其总体思路是，按终端层级划分不同补贴标准，标准与总套餐费用挂钩，简洁明了。目前主要实施预存话费送手机、购手机送话费、预存话费送话费等补贴政策。

中高端终端补贴模式分析。广东联通对中高端战略终端的界定是，国际一线品牌的旗舰产品及中国联通深度定制产品，价格在2000－5000元之间。其中，iPhone和乐Phone是该类中的明星终端。

普及型智能终端补贴模式，推出了10多款千元左右的普及型智能终端，以吸引中低端用户。目前针对普及型智能终端的补贴方式是预存话费送手机和购手机送话费，补贴幅度约套餐费用的25%－40%。除了中高端战略终端和普及型智能终端外，广东联通大部分终端属于普通定制终端，价格覆盖500－6000的各种智能手机和非智能手机，约70款。由于普通定制终端种类丰富，为了便于销售管控，广东联通统一补贴幅度，针对预存送手机和购手机送话费都采取补贴套餐总费用的25%。

考虑到大量的社会机流通市场，有些用户属于自带机入网等，广东联通推出了自备机入网补贴政策，预存话费送等额度的话费。依据用户签约套餐的时间，补贴标准有一定差异，1年期套餐，补贴套餐总费用的10%，2年期套餐，补贴15%。

广东移动、联通3G补贴三大效果

第一、定制终端基本情况：移动联通数量、品牌、价位相当。广东移动和广东联通在定制终端数量上基本相当，其中广东移动约120款，广东联通约100款。定制终端品牌分布上，广东联通60%的终端属于国际品牌，移动约57%，分布类似。

终端价位上，广东移动2000元以下低价位终端占68%，广东联通是54%，其中，移动千元以下机型近40%，相比之下，广东移动低端机型占比更多。

第二、定制终端受欢迎情况：移动是三星，联通是诺基亚。据调研显示，广东移动、联通目前较受用户欢迎的3G品牌分别为三星和诺基亚。

第三、广东移动重点补贴倾斜千元左右，效果显著，广东联通低档套餐用户占比多。据初步估算，广东移动户均补贴成本为980元，其中，2000左右的机型销量较好，补贴效果显著，截至2010年3月底，广东移动3G手机销售约280万部，其中2000元左右的终端占了大部分，约60%。广东联通依据测算，户均补贴成本662元，目前发展情况看，低套餐补贴效果较好，用户选择96元、66元套餐居多，其中约70%的用户选择了96元套餐。

纵观而言，不管是送话费、送积分、送购机款何种形式，补贴幅度很重要，当然，补贴是用收入和成本来换取销量的一种促销模式，因此，合理的补贴额度是运营商需要考量的。