随着麦考林上市,国内B2C行业结束了10多年无一家上市的历史,并且将掀起一股新的上市潮,那么大的企业上市后小的企业将如何发展,是否会面临被并购的命运,带着这些问题我们策划一起《中小B2C突围》的选题。
11月15日消息,鞋内B2C企业好乐买总裁李树斌近日在谈及麦考林上市时表示,并不担心大的B2C企业上市后加速扩张,因为每家大型B2C都有一个专注领域,不可能在所有领域赢者通吃,垂直B2C还有很多机会,好乐买就是要做网上购鞋代名词。
据李树斌透露,好乐买目前超过60%以上的销量来自自己的网站,5%左右销量来自淘宝,目前好乐买正尝试加入京东开放平台,增加更多的销售渠道。
做成一个10亿销售额B2C鞋类公司非难事
据了解,好乐买学习的是美国鞋类B2C鼻祖zappos,不过在经济不景气的情况下,zappos受累资本压力于09年出售给亚马逊。与zappos类似的是,好乐买也由红杉资本投资,很多人怀疑在国内大型B2C陆续上市加速扩张后,好乐买也将面临被并购的命运。
对此,李树斌表示,麦考林上市将对整个B2C行业产生一个巨大推动作用,更大的影响也许是未来两三年之内这个行业资源会更集中,会产生更强大的马太效应,因为所有的资源都会向前几名靠拢,这也是为什么大家都说B2C应该先做市场规模,而不是先特别的计较纯利是多少。
不过,李树斌同时强调,好乐买也不是一家刚刚创业的B2C网站了,也有一定的资金实力。随着中国鞋类市场快速发展,还会产生很多非常大的公司,好乐买还没有在意大型B2C带来的压力,仍有很广大的机会。
“另一方面,中国国情也和国外不一样,在美国亚马逊做了12、13年的历史,已经和其他对手有很大的领先优势,但中国才刚刚起步,大家有差距但不太明显,还有得一争。”
李树斌称,当前中国B2C企业都不可能赢者通吃,都有自己专注的领域。如京东更多的专注于3C数码上,京东等于买3C数码产品,当当和卓越等于买书,好乐买的代名词等于买鞋。
谈及未来发展,李树斌表示好乐买今年销售比去年增长500%,相信两年之内整个鞋类行业增长7、8倍以上应该是不成问题,应该至少150亿到200亿的水平,好乐买做成一个销售额10亿元的公司并非难事。
考虑加入京东开放平台
据了解,今年以来开放平台的概念开始在国内兴起,B2C领域继淘宝、当当之后,京东商城也于今年9月16日宣布开放平台。据内部人士透露,尽管京东并没大张旗鼓地招商,但一些品牌商以及品牌代理商,甚至是自己做独立B2C公司纷纷表示愿意加盟开放平台。
李树斌透露,好乐买也正在与京东商城商谈,未来也可能加入京东开放平台。他指出,京东有巨大的客户流量,公司所有电子产品都在京东上采购,加入京东开放平台后京东的用户也可以接触到好乐买的产品。好乐买已经在和京东商城沟通,而且进展非常好,加入京东开放平台是迟早的事情。
“即便我们不加人,垂直领域排行前十的企业也会加入,我们考虑的是最终商谈一个大家都可以接受的方式。对于好乐买来说,可以既增加销售额又可以增加产品曝光度。”
李树斌称,对于大型B2C开放平台的事情自己一直很支持,前提是这些开放平台的公司都是抱着一个非常良好的合作心态去做,能够让垂直B2C网站通过各种方式接触到客户。
据悉,目前好乐买超过60%以上的流量来自自己网站,剩下的流量来自于投放的各个渠道,包括百度、淘宝、门户网站等,其中淘宝的销量占整个销量的5%左右。而在一两年前来自淘宝销量超过40%。
解释来自淘宝销量为何下降时,李树斌表示,好乐买在淘宝商城整个销量没有下降多少,主要是自己网站的成长可能会高于在淘宝上订单量的成长。
鞋内B2C企业好乐买总裁李树斌(腾讯科技摄)
以下是腾讯科技专访好乐买总裁李树斌实录:
腾讯科技:各位腾讯网友大家好!今天我们很高兴采访到了好乐买总裁李树斌先生,首先请他做简单的自我介绍。
李树斌:大家好!我是好乐买的李树斌,很高兴来到腾讯与各位网友见面,谢谢大家。
腾讯科技:我们知道今年以来电子商务非常火热,而且在鞋类B2C领域,像好乐买、乐淘获得了千万美元的融资,像最近B2C领域也发生了一件大事,就是麦考林上市,实现了十年来国内B2C企业上市的第一股,您怎样看待麦考林上市的事情,为什么上市不是像之前大家认为的当当、卓越或者是凡客呢?
李树斌:麦考林上市肯定是对整个B2C行业是一个巨大的促进,因为毕竟这个事情我们已经说了可能有三四年的时间。都说谁会上市,到今天为止终于有一家可以真的做到上市。
为什么是麦考林而不是凡客和京东呢?其实具备这种资格的公司在国内还是有几家,刚才你提到的几家都具备这样的资格,我认为这里面红杉的作用非常大。包括沈南鹏先生有非常好的运作经验,我们知道红杉是麦考林的大股东,我个人认为红杉和沈南鹏本人对这个事情的经验和对整个行业的把握,他们占了很大的先机,努力的推动,才能使麦考林这么快,这么顺利的上市。
腾讯科技:最近有消息说,当当已经提出了申请,估计会在11月份上市。您怎样看待国内B2C这个市场的容量?您认为未来会有多少家B2C企业会上市?五年内国内上市的B2C企业会有多少家?
李树斌:这个数字很难评判。既然麦考林上市了,大家都会拿麦考林作为一个衡量标准。其实按照整个中国B2C的规模来讲,如果发展到2015年中国B2C会占社会零售总额的6%、7%、8%(大家预测不会低于6%)。这个行业能够滋生多少像麦考林这样的公司。
像当当、卓越、京东、凡客都是具备这样的资格。未来几年,这几家不会意外的话,都应该有这样的打算,或者是都没有问题。
腾讯科技:但是我们谈国内B2C发展肯定远离不了一个话题就是国外。像国外知名的B2C企业好像就是一个亚马逊,你怎样看待国内和国外的差异性呢?
李树斌:你刚才说的国外知名的B2C只有亚马逊,这个可能是因为亚马逊一家做得特别大特别好的原因,所以我们一直在很多媒体,很多资料上过度的宣传亚马逊,大家可能忽略了美国还有很多做得非常好的B2C的公司。但是跟中国的国情不一样在哪儿呢?
中国排名前十名的B2C公司里面,只有一两家是传统行业转变过来的,但是在美国除了亚马逊之外,其他大的B2C很多都是传统行业竞争B2C,比如说沃尔玛、百思买做B2C也做得非常好,中国的传统行业进入这个领域比较好,大部分都是纯在线的企业在做B2C,所以美国跟中国的国情不太一样。
在美国实际上可能排名前20位的应该绝大部分都是传统的零售商进入B2C的。
腾讯科技:您认为为什么会有这么大的差异呢?
李树斌:我认为国内的传统行业相对来说转变得不够快,在美国这个基础很扎实,在中国可能需要十年或者是更长,也或者更短,这个很难讲。现在我们看到的情况是,很多传统行业的领导者现在已经积极参与,大家可以不断看到某某传统行业做B2C这样的新闻。
而且我觉得这个趋势会越来越快,传统行业做B2C的趋势会越来越快。但是我们不好评价到底几年能够达到美国的水平,但是肯定比之前的速度快很多。
腾讯科技:您认为传统企业进入B2C,和您讲的纯B2C企业竞争,这样的胜算有多大?
李树斌:我觉得还是要看它的掌舵人对于B2C的理解力有多大,他对这个事情的推动,如果他仅仅想浅尝辄止的话,之前我们看到过很多没有做好的传统行业,他们B2C没有做好,是因为他们想在这方面浅尝辄止,试验一下,没有给足够的重视,没有给足够的人才,整个流程会做得特别漫长,您又给他单独运营的一个权利,如果说他能够对这个特别重视而且独立运营,我相信速度会非常快,主要是意识上的转变。
腾讯科技:随着进入B2C行业的队员越来越多,像鞋类B2C的鼻祖zappos,它最后是被亚马逊收购的,您认为鞋类B2C在国内的发展未来是不是会被这样一些传统的企业或者是被现在大一点的B2C企业给收购呢?
李树斌:中国鞋类市场非常大,最保守估计有3000亿以上,这里面会生产很多非常大的公司,中国属于一个短时间内爆发比较明显的情况,美国亚马逊做了12、13年的历史了,在中国并没有那么大的差距。美国第一名和第十名的比中国的第一名和第十名的差距大很多。在中国不那么容易做这件事情,大家的差距有,但不是那么明显,不像亚马逊一年有接近3000亿美金的销售额。
腾讯科技:您认为在中国鞋类B2C企业是否有机会呢?
李树斌:这个当然有,如果我们今天按照麦考林的标准来讲的话,我们做一个10亿人民币以上销售额的一家B2C的鞋类公司,不是一件很难的事情,机会肯定是有的。
腾讯科技:像麦考林一类的大型B2C企业上市之后,它们拥有了更多的资金,可以做更多的事情。有一些小的B2C企业可能会难以独立发展。也就是说很多会被整合或者是收购掉。你怎样看待未来这样一种趋势呢?
李树斌:大家都认为B2C的入行门槛很低,但是竞争壁垒非常高,麦考林对整个B2C行业的影响,除了它巨大的推动力之外,更大的影响也许是未来两三年之内这个行业资源会更集中,会产生更强大的马太效应。因为所有的资源都会向前几名靠拢,为什么大家都说B2C应该先做市场规模,而不是先特别的计较你的纯利是多少,你的利润是多少,现在更多的是要跑得快,你要把市场卡位,市场更俗一点,就是圈地的动作,我要在马太效应的第一集团,而不是被马太效应遏制住。
腾讯科技:随着巨头上市之后,你们其实也面临着一定的压力,你们如何去应对这样一些大型的巨头不断的圈地呢?
李树斌:我们也不是一家刚刚创业的B2C网站了,我们也有一定的资金实力。我们这个行业里面,至少在这个垂直领域,我个人认为还是最好的一家。我们在这方面不太畏惧所谓的巨头,只能说他们比我们领先做得好,做得早,但是对我们来讲,他们只能说是一个前辈,个人来讲,跟我们相比,我们还没有到您刚才讲的,可能到那么在意他给我压力的程度,我们还是有很大机会的。
腾讯科技:今年以来你们获得融资之后,明显加大了广告投放力度。从目前来看,你们获得单个用户的成本大概是多少?
李树斌:这个区别很大。我们也有很便宜的获得信息,获得方法,根据不同的渠道获得不一样。我们为了增长速度,5块钱一个客户我们也会要,70块钱的客户我们也会寻找,60块钱的客户我们也会寻找。不是你要找一个省钱的办法,而是在规模化的前提下找那些你能够承受的客户,不管是10块、20块,还是50块、100块,你都要找。这个我们没有特别的标准。
腾讯科技:我现在经常用百度,我发现你们在百度投放了广告,在各大门户也投放了广告。能否算一下获得一个用户大概的价格是多少?
李树斌:60、70块钱。但这个数字并不稳定,我们未来也许会提高这个门槛。
腾讯科技:从用户的重复购买率大概是多少?
李树斌:我们的重复购买率比较高。我们一直在40%左右。我们目前卖的产品都是国内国际一二线的产品,这个品牌的渗透率相当高。而且我们在保证产品的品牌是正品的前提下,大家对这个产品的认知,对产品的重复购买不是由我们造成的,当然我们的服务很重要,我们也很努力的提高我们的服务水平。我相信品牌对我们的帮助也是很大的,导致我们的重复购买率一直比较高。
腾讯科技:你们有什么方法能够降低获得单个用户的成本,提高重复购买率,有没有探索更好的方法?
李树斌:这个方法一直在找。但是主流媒体的价格实际上是在提高的。
腾讯科技:简单谈一谈具体是什么方法呢?
李树斌:你要对对你广告效果的好坏,除了媒体的价格之外,还有一个重要的方面是你的广告产品,你的活动的选择,媒体价格不是我们能把控的,是根据这个行业来的,我们能做的是把我们的这些活动,我们的产品,我们的这些服务通过媒体更好的宣扬出去。然后在相同的单位成本的情况下我们获得更多的订单,这是我们能够做到的,所以说我们可能在产品选择上,产品策划上,活动策划上花更大的力气,让媒体的价格越来越高。我们只能在这方面做努力,然后使媒体的单位的产出获得更好。
腾讯科技:我现在作为一个用户来问两个问题,现在很多人喜欢在网上买鞋,很多人感觉在网上买鞋具有一定的局限性,比如说买鞋子的尺码,每个鞋子的尺码大小不一样,或者是穿在脚上的视觉效果和实际感受不一样,这种情况你们遇到的多吗?
李树斌:很多。为什么鞋类是非常晚进入B2C领域的产品,你像图书在2000年以前就已经进入了,数码产品也很早,我们当时01年就做数码产品,化妆品都是在01年左右,还有鲜花都是在01年进入中国B2C。
但是鞋类做B2C的领域是07年开始,之前这些从业者为什么没有选择这个品类,大部分的考虑因素都是你刚才讲的,鞋需要试,需要穿,尺码有问题,所以很难在互联网上购买,这个问题zappos已经解决得很好了。它提出的理念是合适即穿,不合适即换。是有可能产生尺码的问题,但是我会让产生尺码的解决办法对用户特别方便。
腾讯科技:从我的角度来看,这毕竟是防御措施,我觉得最好的解决方法是把这个问题解决在发生之前,你们有没有什么更好的方法?
李树斌:举一个数字,zappos退换货率大概在25%,zappos是一个非常重视用户体验的公司。这个数字还是比较难的,因为这是一个体验型的产品,鞋合不合脚自己知道,我去做一个工具是可以降低退换货的比例,肯定是可以的。但是这个比例有多少,这个工具需要研发,比如说我可以做一些测量脚的脚模,如果它的成本不是很高,我们可以随产品附送一个一卡,根据你的脚一卡就知道上面有一个标尺就知道应该穿多大的鞋。
同样的鞋,有的鞋你穿着不舒服,有的穿着就舒服,尺码是一样的,需要探索这样一套工具还是需要很长时间探索。如果没有出来之前,我们只能是防御性的策略,如果大家不合适,我们让产生问题的解决办法变得非常简单,这也是一个很好的方式。
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