网络通讯服务网6月10日消息，在今天举办的2010年网络营销-电子商务厦门峰会《数说网络营销 决胜电子商务》上，资深SNS领域营销策划专家李庆普做了题为《SNS给营销带来怎样的革命》的演讲，下面是演讲记录：

李普庆：

SNS是一个挺新的词，对本土来讲，SNS如果要翻译成中文，可以说是社交网络，但不是什么婚姻介绍或者搞对象的地方，是人与人把线下的，真实的社会关系，同学、朋友圈子搬到网络上的一种新兴的网络形式。

如今是SNS爆炸的时代，SNS带来怎样的变革，作为营销人，我们应该做一些什么？从2009年SNS这个东西就来了，可以说席卷的全球Facebook，全球最大的网站就是超过雅虎直逼谷歌，2009年是全民疯狂偷菜的时代，现在就是主流媒体开始亲民，无论是从日报，从《中国日报》、《华尔街日报》到《环球日报》到湖南卫视，他们都把他们的内容搬向了SNS这样的范围，而且互联网用户大转移，让SNS成为整个2009年互联网增长速度最快的一个媒体，这个速度到什么程度？也就是说今天是四亿网民，那么有一半网民已经开展上了SNS，在这里必须强调的是SNS实行的是实名制。如果一个网站不是实名制它不是SNS。

第二个基础，SNS渗透率非常高，有51%的网民表示他们每个人都深深的溺爱当中，SNS就是人们真实社会关系的网络版，这种潮流的发展，让人人网成为了当中的最大受益者，从去年下半年到今年上半年，现在我们的注册用户达到了1.5个亿，最初的校内网开始，从垄断中国所有的高校到今天绝对大多数的用户都成为白领用户，那这些用户群体，刚才我说了CNTV、中华网，他们控制了非常强的政府资源还有非常强的内容，那我们没有这样的资源，我们有中国最牛的人，而这些人都在人人网上，无论是他们的数量、访问的频次、地域上都是最大的。刚才万瑞数据的秦总也说了，互联网最重要的就是两种，一个就是网络广告，那可以说我们的网络广告是领先于Facebook。

我们去年2009年获得了很多的殊荣，第一个就是特别荣幸地在一年的时间内就可以在中国广告协会跟所有的门户网站、搜索引擎网站一起站在第一个阵营，第二个就是麦当劳的案例获得了金奖。

如果互联网不能让用户互动，那跟做传统媒体就没有区别，一个互动的前提是你怎么样能够让用户互动，在这些1.5亿的用户当中，这个高度的互动分几个层次，一个是网民自己产生内容，网民时时刻刻更新他们自己的状况，网民上传自己跟家人朋友的照片，他们看到任何有意思有价值的东西都立刻分享出来，让所有的朋友都知道。每天产生的新鲜事都是多少亿，用户每一天产生36亿次互动，这是很可怕的。

最重要的是不光自己这样做，还会分享让所有的朋友都知道，如果说今天的SNS已经带来了这样一个潮流，这样一个用户群体，那对我们的营销带来什么呢？我认为有四点变革，第一，是用户成为媒体。就是说包括原来的门户网站是指所有的报纸媒体、平面传统的东西，作为编辑上传内容。今天的互联网技术的发展，让网友能够创造内容，能够相互沟通，保持联系，形成不同的社会群体。这时候你承认也好，不承认也好，今天的用户就是媒体，媒体不在是媒体，而用户是媒体。

第二，是当用户成为媒体的时候，我们的传播方式变了。 2009年5月份，世界上最权威的网络广告协会的分析，对于广告主而言，传统传播方式，传播覆盖面是一对多人；当web2.0出现的时候，出现了一个互相对话的形象；SNS，则是一个人对很多人，很多人对更多人的模式。

第三变革是传统的营销漏斗被打破，我们每一个做营销的人都知道漏斗，从知名度到考虑关注，到最后购买的漏斗。但是SNS这种营销模式，除了我们说暴光、认知、感兴趣、购买，到此只是一个开始。如果我进行了购买，那我可以把这些人全部沉淀下来，成为我忠实用户的粉丝，这个地方可以具体沉淀起来，然后最重要的是让这些人成为你品牌产品的传播者，也就是说原来的时候，只是一个广告主天天拼命的砸钱，然后对很多人说，今天的媒体就是只要你有一次对这些人说了，你马上就可以沉淀下来。但如今是让十万只嘴，一百万只嘴一起帮你说，这个力度是很大的，这个就是口碑传播，是集合传播就像病毒一样爆炸的机制。

今天当用户成为媒体的时候，不管你在乎不在乎，你上不上网，老板可以不上网，但是用户在谈论你的品牌，谈论你的产品，谈论你的服务，你是否知道你需要回应，现在就是我们每时每刻都在谈论你的产品，你的竞争对手的产品，你怎么办？

面对这四大的变革，对我们来说挑战越来越大，原来我们可以控制，但现在我们控制不了，那怎么办，第一件事，就是我们每个人要理解SNS的结构和人群，也就是SNS这个媒体，不是简单的一对一，是多对多，是很多人对很多人的概念，而这其中必须有三个基本条件，第一必须是真实的，因为只有真实的社会关系，才有长期存在的价值，没有这份真实，这个社会不是真实的社会关系，不叫SNS。第二个所有的SNS的基础建设，本身就是具有朋友一个一个的圈子，通过你的朋友你朋友的朋友，可以认识更多的朋友。那我们有非常多的客户和代理公司，都谈口碑传播，也把它变成SNS，把它变成价格分享，真的就分享了吗？没有，因为分享不了，它不是一个分散的机构，你想想用户有多少的时间精力都可以记得朋友的用户，而且一次只能做一个，这个不现实。所以第一件事就是要理解SNS背后的人群，我们把他放在一个特别高的位置，是因为我们今天用户成为媒体的话，你要加入他们的对话，你不能漠视，加入他们的对话，成为他们传播当中的核心策略。

以戴尔为例，在SNS上发现有很多人谈论他们的产品，而且70%都是负面，那戴尔怎么做呢？全公司上到总经理下到接电话的，都加入到对话当中，因为你们都在SNS上头，如果你们看到有消费者对你们的东西不满意，回复他们，问问他们问题在哪里，可以帮他们做什么，那经过半年的时间，不仅负面率下降到25%以内，销量也会提升非常大。

在福建的企业可能最多的是服装、鞋帽这样的企业，举例来说，李宁在营销上也走得很先，李宁在今年已经启动SNS营销。李宁在SNS启动了一个种子计划，今天的互联网，可以让企业主得知用户看没看，他看了之后有什么反映，他可以评论可以讨论，甚至可以分享传播，用户最近讨论的内容让李宁都惊讶了。开始李宁的营销人员写了一个日记跟消费者沟通，然后人们会谈起耐克的保护者，就会开始有争论，开始谈到了本土企业品牌，谈到了整个企业服装市场前三强，谈到本土企业品牌近而谈到民族品牌然后是洋品牌，最后有一句话是打动我，既使是负面的，那个超爱耐克的用户说了，我们不是不爱李宁，我们真的很希望李宁能够成为中国的第二次骄傲。这是一个真真实实的发生在网上的东西，你可以知道消费者在想什么，后来李宁的营销人员说了一句话，他说，我不怕你恨，我怕的是你不关注我。如果消费者都在关注你，都在谈论你，你就知道这个品牌的生命非常强大。

第三个点，在过去的一年里，大家都带谈口碑，谈SNS，谈病毒营销，或者这个视频就是病毒。其实在全世界在全中国，产生一个病毒是非常非常难的，也有很多人会说这个东西太复杂了，好难。其实善用SNS的各种工具不是很难，很简单。第一件事就是送礼物。记得前两天听别人说最牛的广告就是——你的广告不像广告。我们中国人不太像老外那样，见了面就说我爱你，但并不意味着不这样想，中国人传达情意有自己的方式。

人人网上有无数的人给同学朋友送礼物，这个送礼物可以送一个生日蛋糕，也可以送你的广告产品。比如说华南的本土企业广告公司，最出色的就是优乐美奶茶，我们给他们的广告做了一句话就是“天凉了，给你的朋友送一份暖暖的奶茶吧！”你想这些不是我硬塞给你的。还有华南的GNG宝洁公司做卡梅尔，这是个特美的广告，魅惑女人，我们当时一天就限送几万份，一下子就被抢光了，其实大家都想把这个东西送给女朋友。包括宝马这样的一个非常昂贵的，非常传统的汽车客户的投放广告者，在今年春节的时候，说送你一辆BMW1系巧克力个性版，祝您春临福至，悦随行。无数的人疯抢这个礼物，送给他各自的朋友。

第二件事情就是送一套游戏，我说咱们中国人最爱的就是玩游戏，从古到今从哪里都是一样，但是社会化的游戏跟正常的游戏不一样，它是一种轻松的简单的娱乐性质的东西。去年大家都知道玩得很火的开心农场，在商业上利用上，第一个最聪明的客户，第一个总是最大的受益者，就是乐事薯片。通过种土豆这种方式，把他们品牌的土豆种在开心农场里面，而且说它那个土豆是百分之百纯天然。六百万用户种土豆，也把这个纯天然的土豆加工成薯片送给了朋友。这个核心信息真的是用户购买了吗？真的送给朋友了吗？结论是真的有非常多的用户在两个月之内购买了乐事薯片。每个人做广告的最终目的就是希望带动销售，乐事在这一点做到了。

我们本土企业其实走得非常快，如伊利舒化奶，这个已经做了好几年了，可是大家都不知道舒化奶是什么意思，可是这一次投放在人人网里，就是放了一例舒化奶，就可以加营养什么的，就让大部分用户明白了产品所要传达的概念。

接下来要说的是公共主页，怎么能够把粉丝沉淀下来，刚才万瑞数据总裁秦雯女士说做互联网其中的一个困惑就是大家花了大笔的钱用于提高流量。在过去的五年里，没有一家公司不建官网，但是并不一定知道自身流量有多少。如果不砸钱，客户就走了。但如果说有一个网站是客户的家，那你为什么不能把自己的品牌搬到他们家，让客户去影响他更多的朋友，这样不是更简单吗？所以基本上所有的品牌公司都上来了，在非常短的时间里。其实不光是这些品牌公司，就是政府也要宣传自己。在中国公司里，千岛湖旅游局应该是做得非常非常棒的，那今天这么美的厦门，应该也可以成为下一个中国城市名片。

最后说的是社会化广告，人人网2010年的最科技创新的独家武器，叫社会化广告。这是一个视频，也可以是FLASH的一个东西，这个最美的东西不光光一个广告，是视频也好，还是想送礼物都很简单，后面有九种功能可以自由搭配。今天可以下载优惠信息，后天想让用户参加你的活动，自由搭配，只有一个触碰就可以有结果。旁边还有所有人的评论。

举个简单的例子，奔驰。一个LOGO，下面一句话：成就你儿时梦想，下一个成为粉丝。当一个用户，看到这个广告，他点击成为粉丝，我们的好友我们的系统，就会成为新鲜事：说某某成为奔驰的好友，左边是奔驰的广告，右边是奔驰的核心信息，底下是新鲜事。在人人网上比如说有350个好友，那所有的好友都会看到这个信息。下面还有一句话问你也可以成为好友，那你也点了，那你的好友也会继续收到这个。一个简单的创意给奔驰赚了多少的粉丝，把LOGO这样来画，从销售端口得到了你的点击，形成合成的品牌印象，也刺激了购买意愿。然后又让他们成为传播者，无限的传播下去，每个营销人员都会算帐，仔细一想钱的花费与回报，很容易就明白了。投入了，就有很多具体的行动，而这些行动又经过分享和传播，而这些通过SNS就可以得到。

最后我是想说我们每个做市场的人，都想做投入产出比最高的那个赢家。SNS营销不是你想象得那么复杂，其实它很简单，但同时它也有一个期望，就是不要总说我什么都不用做，他们自己就散开了。前面还是有非常多的工作，但是一旦把前面的工作做了，它就散开来了。人人网的愿景就是希望每个人都能够成为真情互动，世界上更友好的地方，客户、媒体伟大的创意，第三方的数据的监测，再加上广告主的营销目标，我想四方是可以一起努力，借用李宁那句话说，本土品牌真正让我们中国人成为第一骄傲的内线品牌，谢谢大家！